这段时间，不少区域，裁撤地方招商部门、取消基层招商指标、组建国有招商公司。市场化招商浓度变高，新模式摸着石头过河，招商引资大势所趋。显而易见，招商引资重任落在招商公司上，单靠招商局和投促局推资源，并不是长久之计。如此看，由国企引领的招商模式，重要性也愈发凸显，将成为地方政府关注的焦点。站在地方政府与国资平台两个视角，剖析成立的必要性，科学组建上的对策，以及招商引资的核心建议，以期能够带来参考与启示。

一、招商公司成立大势所趋

2024下半年，注意到三份重磅文件：

《公平竞争审查条例》《关于规范招商引资行为促进招商引资高质量发展的若干措施》、《关于征求违规税费返还和虚增财政收入相关问题意见的函》文件核心是，在全国统一大市场下，必须确保资源能够高效、合理地配置于市场之中。特别是，经济环境复杂多变，规范招商引资制度，减轻地方财政包袱。有人问，是不是对成立国有招商公司，更加不利了？其实，并非这样。招商本质，是资源共享、优势互补且能激发经济活力的市场化行为。但是，实际招商中依然被浓厚的行政化色彩覆盖。重磅政策出台后，反而有利于国有企业履行市场化操作的招商引资等职能。

前些年，国务院办公厅印发《关于促进开发区改革和创新发展的若干意见》和《关于推进国家级经济技术开发区创新提升打造改革开放新高地的意见》。我们看到，共同指向了：政企分开、政资分开，表明了由政府招商向市场化招商转变，并推动了“管委会+公司”模式不断涌现。

事实上，部分醒悟较早的发达地区，早就开始行动：2015年，上海所有街道取消招商引资，让街道回归原有的服务职能；随后，2018年山东也指出，济南、青岛市中心城区及其他有条件的地方，街道可逐步取消经济发展、招商引资等职责及相应的考核指标。

现阶段，山东、江苏、安徽、浙江、江西等省份的地区，有的已经开始裁撤地方招商部门、取消基层招商指标，以及探索建立招商公司等新的招商引资模式。

目前，80%以上的城市，都是在依托于现有的市/区级产投公司旗下成立二级招商公司。而本就以经济发展、招商引资为主责主业的开发区，则是在原有主要平台公司麾下设置二级招商公司，这是比较合理的。

“从县域来看，真正启动改革的区县还不到5%，建立招商公司也正在观望，但改革是大势所趋，目前都在摸着石头过河”。一位县级招商人，交流时提到。就县域来说，甚至可能有些地方，对于裁撤招商团队，或者设立招商公司等，还是有不小争议和分歧的。放在县城招商，更需要冷静分析地方实际情况，保留和发扬传统招商模式的优势和特长。各地因地制宜地制定有针对性的招商模式，既要避免“一刀切”，也要防止“一哄而上”。

过去，国有平台是政府代建和投融资的承担者，没有产业闭环逻辑和产业发展能力。现在，招商公司作为地方招商引资多元化、专业化的有益探索和有效补充，并不是表面上的切割和分离。其中，包括一级的授权、契约与结算，二级的投资、开发与承接，三级的招商、运营、服务效果到底怎么样。国有市场主体，能从政府手中拿到什么？授权、要素、资金、资源、场景、订单……又能否从产业定位到产业落地运作起来，这些才是关键中的关键。从全国范围分析，招商引资如果不能转变思维，就是换汤不换药，效果依旧不佳，否则还是“市场运作的皮包着行政指令的核”，也无济于事。地方成立国有招商公司，一定需要政企协同更加真实，要素获取与授权让利更加充分，国企自身的机制和能力更加健全。所以说，这种市场化招商是“双轮驱动”，值得拿出各地优秀案例研究和参考。

二、科学组建团队 政企视角

其实，这种公司化招商优势，也是比较明显：一方面，便于过紧日子、苦日子的政府抽身出来减轻负担。专注于规则制定、行政服务与民生事务，也节省这部分的编制和费用成本。另一方面，招商工作变成公司与公司的磋商。招商公司，一手连接政府，一手连接市场，成为二者之间最好的“转换器”。各地纷纷组建国有招商公司，也体现了党中央国务院所要求的“统一大市场”下公平竞争的要旨。这一举措，搭建起政府与市场之间紧密而高效的招商桥梁，促进资源优化配置与项目精准对接。但是，在致力于市场化、专业化运作的背景下，如何科学、高效发挥作用，对招商引资十分关键。

● 地方政府视角

主要做好两个核心：

一是优先转变职能，厘清政企关系。

地方政府应聚焦规划引领、市场监管等核心职能，为招商引资营造良好的外在环境和基础设施条件。以“管委会+公司”运作模式为代表，在管委会的指导下，授权开发区公司进行土地开发、基建、开发区运营等相关工作，这也是目前最常见的模式。有的是，政企协同型。“两块牌子，一套人马”管委会兼任公司，部门职能在管委会。还有，政企分离型。管委会授权国资监管部门履行出资人职责，出资设立开发区公司进行运作。“管委会”作为开发区的管理机构，承担开发区政策制定、发展规划、行政审批、社会事务等行政管理职能。“公司”作为开发区建设发展的市场主体，主要承担开发区的融资开发、招商引资、企业服务、园区运营管理、基础设施建设等职能。

二是做好机制完善，提供工作保障。

各地建立清晰、明确的结算机制，切勿将国有招商公司打造成纯粹行政化“政府招商平台”。重要的是，有一套市场化、合理化激励与奖惩机制。简单说，既有相应的完成招商任务的认可，又有健全容错机制来平衡责任担当。比如，开发区组建招商公司推行“日小结、周汇报、月点评、季考核”制度，实施全员KPI考核，基本工资、绩效奖励各占50%，薪酬差距达3倍以上。有的地方，也推行“队长队员双向选择”和“末位淘汰制”，招商队伍年度总体淘汰率超过10%，充分激发了员工积极性。招商引资流程长，涉及的部门和单位多，其中土地、规划、行政审批等行政职责，是政府部门的法定职责，当然不能委托给市场化公司操作。反之，国有招商公司也不能对招商全流程大包大揽，而是聚焦市场化、专业化的环节，与相关政府部门实现有效协同，共同提升招商效率。

● 国资平台视角

地方组建招商公司，不少都堵在“人”的问题上。做优内部管理，先要解决人的问题。招商公司与地方政府是协调配合的关系，招商体系中人就是顶层设计。其中，充分考虑地方招商主要诉求、当前招商工作存在的主要短板、地方招商人才储备等因素，可对根据产业定位对口招聘，有专门负责与所学专业相对应的产业招商工作。我们建议，从人力资源规划入手，搭建岗位体系，同时匹配相应的职业发展体系、人才培养体系、薪酬管理体系、绩效考核体系等，真正能实现把人招进来、留得住、发展好。作为市场化招商公司，我们能打胜仗的团队，通常都具备一些特点：定目标，做计划，强执行，还有价值观。上上下下对战略目标心中有数，对招商引资的目标非常坚定；做有计划的过程，也是统一意志和决心过程；找到关键行动，做哪些具体事情，才能完成目标；价值观就是坚守制度，不被稀释，需要人有怎样的价值观也很重要。地方国资平台公司，建立一套科学、系统且具激励性的绩效考核与奖励机制，确保团队及个人绩效与招商成效紧密关联。

具体而言，少不了三个点：一是，明确考核标准，有可量化的考核指标，如项目引进数量、投资规模、重点类型的企业等。二是，定期评估工作，对招商进展和成效阶段性复盘，总结问题并调整战略，及时解决招商难点。三是，强化正向激励，对于成功引进重大项目团队与个人给予认可，确保考核机制持续保持科学性。

找好位子，岗位按照专业对口、能力对等的用人机制定责定编，再市场化定薪，权责利对等。用好梯子，招商有能上能下的通道，优秀的人得提上来，干不了的人得让贤，人才的水池才能活。拿好尺子，市场化的绩效考核，有过程指标也有结果导向，以实绩论英雄，奖罚分明、优胜劣汰。

我们建议，前期资产资源摸底、顶层架构设计等，可以由政府牵头，依托专业机构完成。而到了后期产业主体的实际运作，包括公司业务怎么发展，融资怎么开展，管理怎么规范等，这些都需要专业招商机构操盘。这既包括领导班子队伍，也包括重要岗位骨干，还包括一般基层员工，共同构成了产业主体的人才队伍。国有招商公司，即人的组成。人，是招商公司里最重要的资产。事情，是靠人来做的。人盘活了，招商引资做的事就对了。当然现阶段，地方组建专业化招商公司，招商经验萃取与招商模式创新，还是需要一定时间的打磨与沉淀。

三、政府开始放权 市场招商

地方政府，尤其是基层的招商职能取消后，让他们更加聚焦社会治理，更好地回归服务职能。接下来，将招商工作交给专业化团队去做，不但可以达到降本增效的目的，也算是“全民招商”的一种松绑。还是那句话：政府的归政府，市场的归市场。不管是什么模式，有一点是肯定的，那就是引入市场化的机制，提高灵活性和高效性。公司制下，招商成果与绩效挂钩，更能调动招商人员的积极性，有助于提高效率，减少资源浪费。但是，既然是公司制，那盈利就是必须是要考虑的。就招商而言，国有招商公司有效盘活存量资产，加快提高资金回笼，融入区域发展、支持产业发展，在地方发展中发挥价值，可能会实现长期盈利。而当下，真正核心就是资产盘活与运营能力。

目前，各地成立招商公司，大多数依托原地方国资平台公司出资设立。这些招商公司，凭借深厚的政府背景、丰富的资源储备以及明确的区域发展战略，能够有力支撑并指导国有招商公司开展市场化招商。当然，有的还在依赖政府招商、投促的导入，自身还没有招商团队，有大量工业厂房园区需要招商运营合作。

现阶段，多地政府将更多权力下放给市场和企业，从理论来说有助于激发市场活力，推动经济高质量发展。政府通过简政放权、优化营商环境等措施，为市场和企业提供更加公平、透明、可预期的竞争环境，促进各类要素的自由流动和优化配置。但从实地出发，还要看本地区的市场发育程度。尤其市场发育程度较低的地区，地方组建国有招商公司需要与专业化招商机构合作，可借助谷川联行对园区进行规划设计和招商运营。

无论是闲置载体盘活，还是园区规划建设，都是对招商引资与产业研究硬实力的考验。重要的是，在市场化转型中，地方政府和招商公司都需要高位统筹，两个“一把手”均应高度重视。我们在开展招商工作，一直遵循“产业先行、精准招商”的原则，紧密围绕本地主导产业、特色产业及未来发展方向，制定个性化的招商策略。

前期只有做好产业和企业的精准画像，才能真正以运营思维引领设计、施工、招商、服务的一体化。后期，再通过深入分析产业链上下游关系，明确目标企业群体，实施精准对接和定制化服务，旨在吸引更多项目落地，促进产业集群化发展。在谷川联行项目库里，对投资意向的企业，有的项目我们跟进了三五年，非常清楚企业增资扩产、延伸产业链的机会在哪。或者，有的企业以前就投产了，现在发展壮大了，想去其他地方设立总部、扩大生产，这些老项目裂变后，仍然有机会给地方做产业导入。

我们认为，这也是一种更健康、更精准带来增量的招商模式，能够形成一个可持续的良性产业生态圈。对于国有招商平台来说，不单靠手里的资金生存，而是通过招商引资让有价值的资产越来越多，找到一条适合自身又契合市场的路径。唯一不变的是，政府园区与招商公司之间，需要保持着高度的协同与互动，形成“政府引导、企业主导、市场运作”的招商模式。地方政府应将国资平台公司视为高效履行政府职能的关键载体，持续推动并强化其市场化转型进程，同时提供必要的支持与指导。相应地，地方国资平台公司也要不断自我革新，积极探索并适时设立专业的招商运营公司，持续为区域发展注入强劲活力与动能。

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